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后起之秀平安银行私行财富业务如何实现弯道超车

时间:2019/3/12 20:35:02 来源:卡宝宝 责编:采编 阅读量:1216

‍‍2019年,平安银行私行和财富管理业务有了更多新的定义:平安银行零售转型攻坚战略的突破口、平安集团发展高净值客户的重要阵地、举全行之力支持取得突破的业务.....  在平安银行对私行财富业务新的发展构想中,“产品”、“渠道”和“组织”构成了

  2019年,平安银行私行和财富管理业务有了更多新的定义:平安银行零售转型攻坚战略的突破口、平安集团发展高净值客户的重要阵地、举全行之力支持取得突破的业务.....

  在平安银行对私行财富业务新的发展构想中,“产品”、“渠道”和“组织”构成了私行财富业务架构中最主要的三要素。而平安银行也在强化这一业务与集团寿险渠道以及各子公司互相联动获取优质资产,私行财富也不再是单纯卖产品和做理财,更加强调投融资一体化的能力。此外,平安银行正尝试通过科技上的突破来降低平安私行的成本收益比,目前的想法是将已成熟的SAT模式、OMO模式、AI运用到私行业务中,并培育AIBANKER。

  在经过2018年底四季度几个月的尝试后,平安私行财富业务效果初显。去年四季度单季AUM(资产管理规模)增量突破1000亿,较前三季度平均增长37%。当然平安银行对私行财富业务的期许远不止与此,它有着更大的“野心”:锚定股份行私行第一梯队。

  “炮弹”“炮架”“队伍”

  平安银行私人银行开业于 2013年,2015年末该行私行达标客户为1.45万户,管理资产突破2500亿元。2016年至2018年,该行私行达标客户数分别为1.69万户、2.35万户和3万户,分别较上年末增长16.69%、39.05%和27.7%。据华泰证券(行情601688,诊股)统计,在2018年半年报披露私人银行数据的大中型银行中,招行管理客户资产规模排名行业第一,当时招行私人银行客户7.1万户,管理私人银行客户总资产为2.03万亿元。

  作为后起之秀的平安银行私行财富业务如何实现弯道超车?

  从2018年年底开始,业内一直盛传平安信托财富管理团队将与平安银行私行团队合并。

  去年10月12日,平安银行董事长谢永林曾在中国平安(行情601318,诊股)开放日上透露,截止10月11日该整合的内勤合同换签率是100%,外勤合同换签率是90%,从人员来看从信托划到银行1200多人、业务队伍700多人、管理队伍500多人。

  3月7日,在平安银行零售开放日上,私行和信托财富管理的人员划拨上有了更具体的数据。合并信托财富管理业务后,平安私行的中后台团队从100人扩充到400人,其中产品中心规模达到100人,另外的财富管理队伍达到800人,分布在平安银行全国各分支行。在产品承接方面的整合,据经济观察报记者从平安银行内部了解到,平安银行现在采取的方式是信托客户持有产品到期后的资金由银行私人银行承接,而且承接的比例比较高。

  在零售开放日上,平安银行零售业务执行官林德云勾勒了一幅私行财富板块2019年经营全景图,“产品”、“渠道”和“组织”是这张全景图上最主要的三要素,并被比喻成“炮弹”、“炮架”和“队伍”。

  如今的私行业务也不再只是卖单个理财投资产品。“我们不但希望提供给客户的服务是投资理财、资产配置,我们更希望是提供投融资一体化的服务,简单讲就是说如果客户有融资贷款方面的需求,作为私行财富部门来说,我们都要提供相关服务。”林德云说:“这个是要建立在深度的KYC跟KYP上,其中KYC是指了解你的客户,KYP是指了解产品。”

  他解释称,顾名思义也就是要以客户的需求为中心,根据客户的偏好、过去的购买记录、现在的状况等推荐更好的产品给客户,然后动态地追踪和平衡,提供后续的服务,例如建议客户什么时候赎回理财产品?什么时候加买、申购等等,这是新的阶段下平安私行财富业务对投资顾问的第一层要求。

  其次也要求投资顾问能更深度地挖掘客户的需求,可能还需要挖掘一些过渡性的贷款需求、理财产品的质押转让需求。“又比如说高净值的客户,不但要想到他的投资理财,还要想到他背后的企业,要想到把证券的投行、银行的投行、银行的对公业务联动起来为客户提供一篮子的解决方案。”在林德云看来,这是一体化的概念。

  渠道(炮架)是产品(炮弹)最强有力的支撑。“私行财富业务不是单独存在的,银行和跟集团专业子公司都是协作的关系,根据不同客群的需求深入做了解,为他们量身订造产品和服务。”林德云对经济观察报记者表示。

  华泰证券研报认为平安银行作为较晚开设私人银行业务的银行,具有较强的追赶潜力,其中最主要的原因在于平安银行具有丰富的私行客户来源。私行的客户主要来源于零售客户升级和其他板块客户迁移。而平安银行是目前零售转型速度最快的上市银行,零售客户快速增长,为私行增加了潜在客户储备。同时,平安银行和平安集团之间客户的迁徙转化机制成熟,有条件将集团保险客户引流至平安银行私行。

  在具体的组织形式上,平安私行财富业务将从三个模式展开:第一是综合金融模式,这里主要是指传承俱乐部模式,名单制发展传承俱乐部会员,“精准”捕捞集团高净值客户;第二是分支行模式,即支行理财经理+专业投顾模式,理财经理负责客户关系维护,线下和远程专业投顾为客户提供全方位资产配置服务;第三是直营模式,即私行理财经理通过主动获客、自主经营,端到端为客户提供财富管理+投行式服务。

  用科技降低成本收益比

  据平安银行行长特别助理蔡新发介绍,整个行业私行的成本都很高,国际上私行的成本收益比达到70%以上,中国的行情大概低一点,在50%到70%之间。目前平安银行在尝试通过用科技来降低私行的成本收益比,如今的想法是在业务模式上,利用集团客户与科技的优势,将已成熟的SAT模式、AI运用到私行财富业务中。

  SAT意为Social—APP—Teleser-vice(社交媒体+客户端应用程序+远程服务),科技和数据驱动的专业投顾团队与AI主动服务客户。“仅靠线下的拓展明显不够,一个投顾一天能接触多少客户?线上线下移动端同时对接才能更高效,这也是一体化的概念,而且AI、数据化、智能化经营贯穿业务全流程,按照AI、线上、远程、线下由先到后的顺序设计和落实经营模式,动作更加精准,远程模式能有效控制成本及扩大服务半径。”林德云说。

  除了SAT模式之外,智能OMO模式也是平安银行私行业务运用科技来深度获客的另一种方法。OMO模式主要是通过平安银行口袋银行APP4.0与零售新门店的无缝对接,线下将客户与业务向线上助推,实现多种服务场景的线上线下融合。

  据经济观察报记者了解,平安银行的基础零售团队会把一些金融产品的信息和数据结构化,从而为客户打上标签,基于这些对客户的观察就能清晰地给客户生成一套策略,然后把这些策略推送到每一个触点,包括线上的口袋银行、微信、小程序,也会推送给投资顾问,让他们清楚地了解客户的状态和需求,打造线上线下服务客户的闭环。

  专业的产品和服务需要专业人才来提供,因此人才的培养和引进也提上了平安私行财富发展的议事日程。

  蔡新发提出了AIBANKER的概念,他认为利用AI科技能更高效地培育更多的专业投资顾问,从而服务好客户。在平安银行内,除了私行财富之外,还有着很多的零售高管,都是业内专家,包括风险控制、营销、综合管理等等,蔡新认为可以把这些专家的知识体系提炼出来,汇集到一个科技系统里,然后把这些金融银行知识赋能给投资顾问,更好服务客户。

  对于私行财富业务,平安集团和平安银行对它都寄予了很高的期望,希望它能作为零售转型攻坚的突破口,并在未来两年里进入私行第一梯队。“在业务模式中,我们还是要围绕集团的客户和科技优势,我们分析了集团的1.8亿客户,当中有超过百万的高净值的客户,但是平安银行私人银行客户目前只有3万,未来我们要借助集团力量加大力度迁徙,有机会快速进入第一梯队。”蔡新发称。

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